Le monde des affaires étant de plus en plus connecté, l’engagement auprès de vos cibles nécessite des approches plus polyvalentes et plus sophistiquées.
C’est pourquoi les SDR et les commerciaux se tournent vers la prospection multicanal.
Savez-vous pourquoi ?
Parce qu’elle permet d’obtenir des résultats impressionant.
Dans cette campagne de prospection LinkedIn, j’ai contacté 2 000 personnes :
- J’ai commencé par 2 e-mails
- Envoi d’une demande de connexion LinkedIn sans note
- Envoi de 2 messages LinkedIn
Les résultats :
- 55.5% des demandes LinkedIn ont été acceptées
- 46% des personnes ont répondu aux messages
Vous voulez obtenir les mêmes résultats ?
Lisez attentivement cet article de blog, car je vais le découvrir :
- Qu’est-ce que l’outreach multicanal ?
- Quels sont les avantages de l’outreach multicanal ?
- 5 canaux à exploiter pour l’outreach commercial
- Comment lancer votre campagne d’outreach multicanal ?
- L’ultime stratégie d’outreach multicanal avec des modèles de messages
Entrons dans le vif du sujet.
Qu’est-ce que la prospection multicanal ?
La prospection multicanal est une technique de prospection qui utilise simultanément plusieurs canaux telle que l’email, Linkedin et le cold calling pour entrer en contact avec votre cible.
En diversifiant votre outreach sur des canaux tels que LinkedIn, les e-mails, les SMS et les appels à froid, vous augmentez votre visibilité et vos chances de générer des leads.
Voici un exemple d’outreach commercial multicanal :
- Commencez par envoyer des emails.
- Ensuite, envoyez des messages sur LinkedIn.
- À la fin, essayez d’appeler votre prospect sur son téléphone si vous n’obtenez pas de réponse.
Quels sont les avantages de la prospection multicanal ?
5 avantages de l’approche multicanal :
- Vous n’avez pas besoin de l’email
- Vous n’avez pas de points de défaillance
- Votre approche semble moins insistante
- Vous activez le biais de réciprocité
- Vous trouvez le canal préféré de votre prospect
1. Vous n’avez pas besoin de l’email
Si vous vous concentrez uniquement sur l’outreach par email, vous abandonnerez les leads pour lesquels vous ne trouvez pas les emails.
C’est un non-sens.
Pourquoi avez-vous inscrit ces leads sur vos listes en premier lieu ?
Parce que vous pensiez qu’il s’agissait de clients potentiels.
La plupart des outils de recherche d’adresses électroniques trouvent 70 à 80 % des adresses de votre liste de leads.
Vous ne pouvez pas abandonner 20 % de vos prospects lorsque vous lancez une campagne de prospection.
C’est pourquoi il est essentiel de disposer d’un canal de secours.
Il peut s’agir de LinkedIn, d’appels à froid ou de X. Cela augmentera considérablement l’engagement des ventes.
C’est à vous de choisir.
Mais choisissez-en au moins un.
N’abandonnez aucune piste avant d’avoir obtenu une réponse. Quels que soient les canaux que vous utiliserez.
2. Vous n’êtes pas bloqué sur un canal
Vous avez des points d’échec uniques si vous comptez sur un seul canal pour votre outreach.
Supposons que vous n’utilisiez que le cold email. Que se passera-t-il si tous vos emails sont envoyés dans les spams?
Votre activité sera paralysée.
Sachez que les problèmes techniques peuvent avoir un impact sur la réputation de votre domaine de messagerie pendant quelques jours.
Même chose pour LinkedIn. Si vous comptez à 100 % sur l’outreach LinkedIn, que se passe-t-il si votre compte LinkedIn est restreint?
Sachez que cela peut arriver si vous utilisez des outils d’automatisation LinkedIn.
Cela peut également se produire sur X.
Vous comprenez maintenant où je veux en venir ?
Diversifier vos canaux de vente rend votre lead generation plus robuste et plus résistante aux crises.
3. Votre approche semble moins insistante
Votre approche semblera insidieuse si vous effectuez plus de trois relances sur un même canal.
Personne n’aime être harcelé par des inconnus, surtout si leurs messages ne sont pas personnalisés.
Au contraire, si vous multipliez les points de contact et changez de canal pendant votre suivi, vos messages hyper-personnalisés ressembleront à une toute nouvelle conversation. C’est pourquoi les taux de réponse et de conversion des campagnes multicanal sont beaucoup plus élevés.
Cela donne à votre approche un “nouveau départ” et incite vos prospects à reconsidérer votre offre, car ils ne se souviennent peut-être même pas que vous leur avez envoyé un courrier électronique.
4. Vous activez le biais de réciprocité
Vos prospects apprécient l’effort que vous faites pour effectuer des recherches et changer de canal.
Ce faisant, vous vous démarquez de la concurrence.
J’ai remarqué que cela crée une dette dans l’esprit de votre prospect.
C’est ce qu’on appelle le biais de réciprocité.
Lorsque quelqu’un fait beaucoup d’efforts pour vous contacter, vous estimez que ces efforts doivent être récompensés.
Votre prospect sait qu’il est facile pour vous de faire un suivi sur le même canal. Cela ne demande pas beaucoup d’efforts.
Vous écrivez quelques lignes et vous appuyez sur Envoyer.
Au contraire, la plupart des gens apprécieront le fait que vous changiez de canal comme un signe que vous voulez leur parler.
5. Vous trouvez le canal préféré de votre prospect
Les gens ont des habitudes différentes.
Certains préfèrent parler sur LinkedIn. D’autres préfèrent échanger par e-mail. D’autres préfèrent parler au téléphone.
C’est une chose que vous ne pouvez pas deviner avant d’avoir fait connaissance avec quelqu’un.
Quel est le meilleur moyen de découvrir le canal préféré de votre prospect?
Essayez-les tous.
Imaginez que vous vous concentriez sur LinkedIn, alors que votre prospect ne se connecte à l’application qu’une fois par semaine.
Vous n’avez pas beaucoup de chances d’obtenir une réponse.
5 canaux à exploiter pour l’outreach commercial
Voici les 5 principaux canaux que vous pouvez utiliser pour l’outreach multicanal :
- Messages LinkedIn
- Inmails LinkedIn
- Appel à froid
- X / Twitter
1. Email
L’e-mail est le canal de prospection le plus courant.
Il est facile à mettre en place et à adapter, car vous pouvez envoyer jusqu’à 150 emails par jour et par adresse électronique.
| Avantages | Inconvénients |
|---|---|
| Volume (150/jour) | Forte concurrence |
| Facilement extensible | Faible taux de réponse |
| Filtres anti-spam | |
| Payer pour trouver des emails |
Cependant, vous devez collecter les emails de vos prospects.
Vous ne trouverez jamais 100% d’entre eux.
Vous devez également prendre soin de votre délivrabilité pour éviter les spams. Vous pouvez même utiliser un assistant d’emailing AI pour créer des emails engageants.
2. Messages LinkedIn
LinkedIn est le deuxième canal de prospection le plus populaire.
Vous pouvez contacter des personnes en envoyant des demandes de connexion ou des Inmails.
Le grand avantage de LinkedIn est que tous les profils LinkedIn sont publics.
| Avantages | Inconvénients |
|---|---|
| Gratuit | Faible volume (100 demandes/semaine) |
| Taux de réponse élevé | Difficile à mettre à l’échelle |
| Pas de problèmes de délivrabilité |
Il est facile de contacter vos prospects à partir du moment où ils ont un profil LinkedIn.
Cependant, pour pouvoir envoyer des messages, vous devez d’abord leur demander d’accepter votre demande de connexion.
C’est le seul inconvénient par rapport à l’e-mail, où vous pouvez atterrir directement dans la boîte de réception.
3. Inmails LinkedIn
Les crédits LinkedIn Inmail permettent d’envoyer des DM qui atterrissent directement dans la boîte de réception de votre prospect.
Vous n’avez donc pas besoin d’envoyer d’abord une demande de connexion.
Ils sont pratiques car ils permettent de contourner les limites d’invitations hebdomadaires de LinkedIn.
| Avantages | Inconvénients |
|---|---|
| Atterrissent directement dans la boîte de réception de LinkedIn | Faible volume (50/mois) |
| Taux de réponse élevé | Pas de suivi |
| Pas de problèmes de délivrabilité | Coûteux |
Cependant, vous devez être abonné à l’une des offres premium de LinkedIn pour obtenir des crédits Inmails.
Avec LinkedIn Sales Navigator, vous obtenez 50 crédits Inmails par mois.
4. Appel à froid
Si votre cible ne répond pas à vos emails et à vos messages LinkedIn, vous pouvez essayer de trouver son numéro de téléphone et de l’appeler à froid.
| Avantages | Inconvénients |
|---|---|
| Ligne directe avec le prospect | Faible volume |
| Faible concurrence | Nécessité de trouver le numéro de téléphone |
| Taux de réponse élevé | Les outils de recherche de numéros de téléphone sont coûteux |
Voici comment trouver des numéros de téléphone sur LinkedIn.
L’avantage d’intégrer le démarchage téléphonique dans des séquences multicanal est que vous pouvez mentionner votre courrier électronique et vos messages LinkedIn lors de l’appel.
Ainsi, vous n’apparaissez pas comme un étranger.
Le fait que le prospect n’ait pas répondu à votre message vous donne également une raison légitime de l’appeler.
5. X / Twitter
X n’est pas le canal de prospection B2B le plus populaire, mais de nombreuses personnes y publient et consomment du contenu B2B. L’avantage est que les boîtes de réception de X sont moins inondées que celles de l’e-mail et de LinkedIn.
| Avantages | Inconvénients |
|---|---|
| Faible concurrence | Ce n’est pas le canal préféré de la plupart des gens |
| Taux de réponse élevé | |
| Pas de problèmes de délivrabilité |
Vous avez peut-être une bonne chance de vous démarquer et d’obtenir de nombreuses réponses. Si vos clients potentiels sont présents sur X, cela vaut la peine d’essayer .
Comment lancer votre campagne de prospection multicanal ?
Maintenant que vous savez quels canaux vous pouvez utiliser, voyons comment lancer votre première campagne d’outreach multicanal.
- Utilisez un outil de prospection multicanal solide
- Extrayez les coordonnées de vos contacts sur LinkedIn
- Chauffez vos emails et comptes LinkedIn
- Rédigez vos messages de prospection
- Classez vos canaux par ordre de priorité
- Gardez une trace de toutes les interactions dans votre CRM
- Publiez sur LinkedIn
- Lancez des publicités sur LinkedIn
1. Utilisez un outil de prospection multicanal solide
Il existe de nombreux outils de prospection pour construire des séquences d’outreach à froid multicanal, comme :
- Lemlist
- Expandi
- Waalaxy
- LGM
- Et bien d’autres encore…
J’utilise LGM car ils ont un constructeur de séquence visuel, et le produit est solide.
Vos campagnes de prospection peuvent rapidement devenir désordonnées si votre outil d’outreach n’est pas techniquement solide et LGM n’échoue jamais.
2. Extraire les coordonnées de LinkedIn
Vous devez construire des listes de prospects avec leur email pour lancer vos premières campagnes d’outreach multicanal.
C’est une étape obligatoire de votre processus de vente pour construire des campagnes d’emailing.
Pour y parvenir facilement, vous pouvez utiliser LinkedIn Sales Navigator + Evaboot comme suit :
- Construisez votre liste de leads sur Sales Navigator
- Extraire les données dans un CSV avec Evaboot (y compris les URLs LinkedIn)
- Trouver les emails avec Evaboot
Une fois votre liste de leads enrichie d’emails professionnels, vous pouvez la télécharger dans votre outil d’outreach préféré.
Dans cette masterclass, je vous montre comment utiliser efficacement Sales Navigator pour trouver le profil de votre client idéal.
3. Chauffez vos emails et comptes LinkedIn
Si vous commencez à faire de l’outreach sur LinkedIn, vous devez chauffer vos emails et votre compte LinkedIn.
Si vous commencez tout de suite à envoyer de nombreux messages, vos emails risquent d’atterrir dans les spams et votre compte LinkedIn risque d’être restreint.
Pour préparer vos emails, vous pouvez utiliser Mailreach, qui évite efficacement les spams lors de l’envoi de cold emails avec un nouveau domaine.
Pour réchauffer vos comptes LinkedIn, vous n’avez pas besoin d’acheter de service.
Si votre compte LinkedIn est inactif, envoyez quelques demandes de connexion et des messages chaque jour pendant 2 semaines avant de commencer toute automatisation.
4. Rédigez vos messages de prospection
Vous avez beau avoir des milliers de leads et le meilleur outil d’outreach du monde, vous ne générerez pas de rendez-vous avec des leads qualifiés si vous ne travaillez pas la rédaction de vos messages et emails LinkedIn. Vos messages doivent être:
- Courts
- Personnalisés
- Avec une proposition de valeur claire
Dans cette vidéo, vous pouvez apprendre à rédiger des messages d’outreach à froid qui obtiennent des réponses.
L’hyperpersonnalisation est la clé pour augmenter vos taux de réponse.
5. Classez vos canaux par ordre de priorité
Vous disposez de 5 canaux. Mais par où commencer ?
J’aime bien prioriser ces canaux en fonction de leur capacité d’outreach et de leur popularité.
Cela donne:
- Emails (150 par jour)
- LinkedIn (100-200 par semaine)
- Appels à froid (selon les cas)
- Inmails (50/mois)
- X (500/jour)
Comme vous pouvez le constater, les demandes de connexion LinkedIn et les Inmails sont des ressources rares.
Vous ne voulez pas les gaspiller.
C’est pourquoi il est préférable de les réserver aux prospects qui n’ont pas d’e-mail et à ceux qui ne répondent pas à vos e-mails.
Il en va de même pour les appels téléphoniques: ils prennent beaucoup de temps. Mieux vaut donc les réserver aux personnes qui ne répondent pas aux emails ou aux messages LinkedIn.
C’est une bonne façon de commencer.
Vous pourrez ensuite redéfinir vos priorités tout en apprenant à mieux connaître votre public cible et ses canaux de communication préférés.
6. Gardez une trace de toutes les interactions dans votre CRM
Si vous lancez des campagnes d’outreach à froid multicanal, vous avez besoin d’un endroit pour centraliser toutes vos interactions avec les prospects.
Sinon, il sera très difficile de se rappeler qui a répondu et où.
LGM offre cette fonctionnalité. Vous pouvez connecter leur outil à votre CRM.
Si vous n’avez pas de CRM, ils synchronisent également vos boîtes de réception email et de LinkedIn avec leur outil afin que vous puissiez suivre tout l’historique de vos interactions avec vos prospects.
Si vous avez une équipe de vente, LGM facilite également la connexion des comptes de vos vendeurs et la gestion de toutes les réponses à vos campagnes en un seul endroit.
Vous n’avez pas besoin de travailler pendant des heures sur Zapier pour établir ces connexions vous-même.
C’est ce qui en fait une excellente plateforme d’engagement commercial.
Note sur le suivi des e-mails
7. Publiez sur LinkedIn
L’envoi de messages n’est pas le seul moyen d’assurer un suivi sur LinkedIn.
Lorsque des prospects voient vos publications sur LinkedIn, ils peuvent les commenter ou vous contacter directement.
Il s’agit là d’un moyen de suivi.
Combiner le marketing LinkedIn et l’outreach LinkedIn est une stratégie efficace.
Dans cet exemple, j’ai:
- Envoyé 2 emails
- Envoyé une demande de connexion LinkedIn
- Envoyé des messages LinkedIn
- Publié un message sur LinkedIn
Vous pouvez voir que le prospect n’a pas répondu à mes messages, mais qu’il m’a contacté directement après avoir vu l’un de mes messages sur LinkedIn.
Lorsque vous réfléchissez à l’outreach commercial multicanal, n’oubliez pas le contenu.
La vente sociale est une vente. Elle peut également faire partie du mélange.
8. Lancez des publicités sur LinkedIn
Et si je vous disais que vous pouvez cibler votre audience de prospection sur LinkedIn Ads ?
C’est possible si vous combinez Sales Navigator et LinkedIn Ads.
De cette façon, vous pouvez lancer différents types d’annonces LinkedIn qui peuvent augmenter votre taux de réponse.
Vous pouvez diffuser les annonces avant de commencer la campagne de prospection pour réchauffer vos prospects.
Vous pouvez diffuser les annonces pendant votre campagne afin qu’elles servent de suivi.
Vous pouvez également diffuser des annonces après votre campagne afin de continuer à recibler des clients potentiels même s’ils ne répondent pas à vos messages.
Peut-être que certains d’entre eux sont intéressés par l’offre, mais que le moment était mal choisi.
Ces annonces vous permettent de rester en tête de liste pour ce type de prospects.
Comme pour le contenu, les publicités peuvent également faire partie de votre mix d’outreach multicanal . Ne les oubliez pas.
Exemple de strategie de prospection multicanal
Voici un process de prospection multicanal pour envoyer vos premières campagnes.
J’ai également ajouté des modèles de messages dont vous pouvez vous inspirer.
- Commencez par 3 emails
- Envoyez une demande de connexion LinkedIn
- Envoyez 3 messages LinkedIn
- Essayez 3 appels téléphoniques
- Envoyez un Inmail LinkedIn
- Envoyez 3 DM sur Twitter
- Ajouter à l’audience de LinkedIn Ads
Si cela vous semble beaucoup, n’ayez pas peur d’envoyer des suivis.
Une étude de Waalaxy a montré qu’après 4 messages LinkedIn, presque tout le monde répond.
Un “non” vaut plus que le silence. Avec un “Non”, vous êtes sûr à 100 % de pouvoir avancer et passer à un autre prospect.
Email n°1
Pour votre premier email, vous pouvez utiliser ce que j’appelle la formule RABT :
- Raison de l’outreach
- Poser une question
- Sauvegarder avec des données
- Proposez votre solution
Je l’ai utilisée pour plusieurs de mes campagnes et elle peut garantir un taux de réponse de +20%.
Ce message en particulier a obtenu un taux de réponse de 28%.
En ce qui concerne l’objet des messages, j’ai deux règles:
- Un mot
- Peu de majuscules
Donner l’impression qu’un collègue l’a écrit entre 2 bouchées de sandwich.
Email n°2
Pour le deuxième email, vous pouvez envoyer une étude de cas dont votre prospect pourra s’inspirer.
Modèle
Email n°3
Pour le 3ème email, vous pouvez envoyer un témoignage de client.
Modèle
Message LinkedIn n°1
Dans votre premier message LinkedIn, il est très important d’exploiter le biais de réciprocité.
Mentionnez que vous avez essayé de contacter votre prospect par e-mail.
Modèle
Messages LinkedIn n° 2 et n° 3
Vous pouvez renvoyer l’étude de cas et le témoignage du client pour les deuxième et troisième messages. Il y a de fortes chances que votre prospect ne les ait pas lus.
Appels téléphoniques
Veillez à exploiter le biais de réciprocité ici aussi. Si votre prospect répond à votre appel, commencez par :
Introduction à l’appel
N’oubliez pas de laisser un message vocal, d’envoyer un SMS ou un message WhatsApp si le prospect ne répond pas afin de laisser une trace de votre action.
Inmails LinkedIn
Lorsque vous envoyez votre Inmail LinkedIn, mentionnez votre appel téléphonique dans votre message texte.
Objet : J’ai essayé de t’appeler
Messages X / Twitter
Même chose ici :
- Utilisez le biais de réciprocité dans le message n° 1.
- Envoyez une étude de cas et un témoignage de client dans les messages #2 et #3
Conclusion
Maintenant, vous comprenez mieux comment les stratégies de prospection multicanal peuvent susciter un engagement inégalé et convertir les prospects en clients.
N’hésitez pas à tester différentes séquences et à essayer divers canaux pour trouver celui qui fonctionne le mieux pour chacune de vos campagnes d’outreach.
